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年关卷烟经营要做到“四清”

来源:本站

作者::魏锦龙

更新:2018/11/1 10:56:41

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每年11-12月份都是卷烟销售的年关旺季,又是一年中卷烟货源相对紧缺的“枯水”季节。此时,许多卷烟零售客户常常唉声叹气、叫苦连天的,但也有部分客户可以做到独善其身、获利不减。此时到底要如何才能做到卷烟经营枯而不竭呢?笔者认为零售客户们要结合库存盘点、自身业务、货源投放、市场行情等情况而做到“五清”。

一要清查卷烟库存。年关旺季,紧俏烟与常销烟的货源较为紧缺,市场需求又比较旺盛,这正是一年中是清理同价类滞销卷烟的最佳时机。因此,零售客户一定要好好彻底清查一下自家卷烟的“家底”,包括各旮旯角落;要清楚知道自家不好卖卷烟的库存情况。比如,常销烟的库存可卖多少天,特别是滞销的牌号与数量都要整理清楚,不要错过清库存、缓和资金压力的好时机。

二是清楚货源策略。年终期间,卷烟货源投放策略除了相对紧缩外,一般还比较不稳定,每周的货源投放变化相对较大;同时,一类烟货源相对更紧张,二三类以下的一般会更宽松。此时,零售客户一定要都清楚各牌号每周货源策略与具体变化情况,把握住每次订货与调整的机会;要结合卷烟库存与业务需要,确保提高每次订货的针对性与合理性,不漏订任何牌号,也不积压库存。

三是理清经营重点。零售客户要结合近期与往年同期店铺卷烟业务经营情况,根据消费群体特征以及零售、商务、礼品、宴席、旅游或民工等业务需求情况,理清店铺当前卷烟经营的重点。具体要清楚是在省内烟、省外烟、细支烟、爆珠烟、短支烟、低焦烟、礼品烟、宴席烟、高档烟、三类烟等中的哪些类别上。

四要清楚替代卷烟。同时,还要结合卷烟品类、价类的关系与日常经营卷烟积累的经验,清楚知道哪些卷烟之间的替代性较强。比如,礼品用烟时,硬中华没货,可用同价位的细支烟替代;宴席用烟时,尚品狼没货,可用红色喜庆高档的古田(光芒)替代;主销烟灰狼不够卖了,可用七匹狼(乘风启航)、土楼(1575)、七匹狼(锋芒)及其他省外同价位卷烟来替补。

五是清晰经营策略。清楚了自家卷烟库存情况、货源策略、卷烟替代关系与经营重点后,最重要的就是要清晰年关期间卷烟经营的策略。如,年关期间卷烟消费档次较高,特别是宴席较多,要多订购些高档烟。滞销较多的牌号就不要再订了,而要借市场缺货、行情好时机,加大推荐力度,清理库存,减少资金积压。订货除了要将紧俏烟、常销烟订满订足外,还要适量订购些平时不是特别好卖,但年关无替代品又有需求的烟,如土楼(1575)、古田(光芒)或其他省外烟。除此,不要轻易将自家的常销烟贱卖掉,因为此时有货便是宝,不愁卖不出去,一定要按明码实价稳卖保赚!

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