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零售客户春节卷烟消费引导四关键

来源:本站

作者::魏锦龙

更新:2018/2/1 16:13:18

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春节是卷烟销售旺季,销量比平时大好几倍;很多零售客户都赚得钵满盆满,但也有些客户获利增加甚少。究其原因,主要是消费引导效果不佳。春节卷烟消费引导做到以下四点很关键。

一要区分消费群体。不同类型的消费群体有着不同的消费需求与消费档次,对入店消费者绝不可一概而论、一视同仁。比如可将消费群体分为公务员、国企、个体老板、打工族、个体户、农民、年轻人、老人等,或者还可分为本地人、外地人等。对不同消费群体要因人而异,推荐不同类别、档次的卷烟,从而提高消费引导的成功率。比如,可向追求时尚新潮的年轻人推荐20元/包的细支烟,农民就推荐成熟非低焦卷烟。

二要结合消费趋势。近年来,低焦烟、细支烟、中支烟、短支烟已广为接受,消费口味也已普遍趋淡。特别是去年来,细支烟已逐渐成为高档卷烟的消费新趋势,许多高档消费者与高档礼品烟会选择细支烟。因此、对礼品烟或高档烟有需求的消费群体,除了中华系列外,更要多推荐高档、低焦的细支烟或中支烟,迎合消费趋势,满足市场潜在需求。

三要主动推荐新烟。当前,投放市场未满2年的新品,可谓百花齐放,其中也有许多是迅速崛起的精品。新品的市场价格远比成熟牌号来得到位,获利水平较高;而且当前卷烟消费市场的需求明显更为个性、丰富,部分消费者(特别是年轻人)喜欢尝试各种不同的新品。但与成熟主销牌号比,新品的知名度肯定较低。因此,零售客户对新品还需主动推荐与积极培育,加快下柜,增加获利,避免滞销,满足需求。

 四要合理组合商品。春节期间,卷烟消费具有明显的节日特征。不仅消费量大,而且还与茶酒或其他食品等年货商品抱团消费,礼品功能与年货功能显著。因此,零售客户在卷烟消费引导时,要为消费者出谋献策,诚心帮助他们合理拟定或优化各类商品的组合购买方案。这样不仅直接提高了店铺总经营额,还可有效提高消费者的满意度与忠诚度。

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